航天宏图调研纪要

来源: 公众号关灯吃面条

19/08/02

我们的业务主要包括两个大的体系,一是遥感,二是北斗。遥感是是基于PIE平台,结合各行业的应用;北斗涉军比较强,上市前保密局和军民融合办强调不要对外宣传,因此没有大篇幅介绍。

关于北斗导航业务,主要分为两条线,一是中心,二是端。1)中心是说北斗地面运行系统,对北斗卫星的状态进行监测,对信号进行处理,提供精准导航的定位服务。航天宏图作为北斗地面系统的承建单位,上市公司里面的北斗星空是北斗二号的承建单位,在北斗三号里面我们是唯一一家民营企业参与北斗地面系统设计的,另外还有中电五十四所,中电科十五所,国防科技大学,上海交通大学等等国有企业/科研单位。我们从北斗大数据管理、分析到服务、北斗卫星性能的评估,这是根据地。2)我们更注重端的建设。一是部队应急指挥体系。部队在军改之前有一个一体化指挥平台,这是全军推广,我们是做的下一代军队指挥平台。二是搜救。因为北斗除了传统的授时、定位、导航以外,还有就是搜救体系。三是战区环境,构建一体化的战区环境保障。

Q:搜救系统是全国统一建设一个吗?

A:两个中心,军用和民用各一个。军用是军科院牵头做的,民用是交通部下面的事业单位。北斗整体的策略是先军后民。

Q:公司做军用市场需要保密资质吗?

A:我们都有。

Q:遥感产业目前所处的阶段?

A:国内目前还以G端为主,受制于民用生态的形成。

Q:遥感卫星比北斗导航卫星商业化程度更高吗?未来的趋势?

A:未来是通导一体化趋势,现在北斗导航卫星和遥感卫星是没有通信功能的,导航卫星之间有通信功能,以后可能星间通信达成后,可以在平台上可以处理。导航是位置信息,遥感是影像信息,通信是连接信息,三个如果结合以后,遥感走进生活就很快了。

Q:别的厂商有没有类似PIE-map的软件?

A:PIE-map主要是两个点,一是对北斗信号的处理,这是我们比较特有的;另外一个是GIS引擎,这个是超图、Mapgis类似。

PIE-map从数据处理开始,到二三位数据展示整个流程都可以做。

Q:公司收入中来自航天建筑和航天建设的比例比较高,2018年占比较2017年大幅提升的原因?

A:1)航天建设主要是卫星的咨询设计业务,其实与国家卫星发射的进度有关系,有一定周期性。基本上所有的咨询设计,先是可行性研究,这个阶段的金额比较少;在初步设计阶段,金额比较大。这是一个合理的波动和规律。连续来看,15年占比比较少,因为14年有一个大型项目结束了,16年相对又高起来了。2)去年占比比较高,是因为有几个大型的军民融合的项目在落地,需要按期完成,所以18年收入占比高一些。后续随着其他开发业务落地,我们开发的比例会逐步提升。截止2019年上半年为止,来自航天建设在手订单绝对值也在保持,比例在不断下降。从整个业务的延续性来看,做完设计以后,业务有延续性。看到的占比比较大的航天建设的业务,后期会有比较大的开发性质的业务会落地,虽然说主体不一样,一个主体是航天建设,一个主体是部委,这两个业务有延续性。截止到2019.6.30为止,我们单体合同最大的已经有一个6400多万的纯软件项目。这是清华大学的订单,属于地球模拟器项目的一部分,为了支撑IPCC全球气候响应的谈判,用数字地球的方式去模拟每十公里天气状况。我们和航天建设更多的合作关系,而不是他们给我们单子,我们一起去投标拿单,不存在依赖。

Q:系统咨询设计最终买单方?

A:政府和军队。

Q:18年遥感行业应用设计和北斗导航行业应用设计系统收入下滑的原因?

A:订单在增加,主要是验收节奏的影响。

18年订单是5个多亿,17年订单是3.6个亿。

Q:采招网上可以看到宏图的订单非常多,这个是下游需求越来越旺盛的一种体现吗?

A:两个原因:1)机构改革以后,像应急管理部,自然资源部是新组建的,原有的系统就不能用,得用新的系统,这个采购需求增加;2)技术的革新能够满足新需求。前十年,遥感的分辨率比较低,光谱比较窄,所起的作用比较小,最近几年分辨率提升,可以有更多应用,这也触发更多采购需求。3)机构改革以后体量也在增加。原来灾害系统采购是挂在民政部下面的,信息化建设的资金特别少;现在整体转移到应急管理部,信息化投入增加,原来可能只有50-60万,现在可能有600万。

Q:中科星图在北斗领域有没有技术储备?

A:北斗三号里面的民营企业只有我们,合众思壮也参与了一部分。

Q:公司民用和军用收入的比例?

A:民70%;军30%。

Q:人员数量增长比较快的原因?

A:这两年军改引进了很多人才,改革以后如果我们不引进的话,就可能去了竞争对手那边。

Q:公司是如何切入军用市场的?

A:1)我们资质很齐备,从12年就开始做军队业务了,最开始参与的一体化指挥平台,在全军很有声誉;2)我们在民方的气象做的比较好,见证了我们在风云卫星方面的实力。3)我们在北斗、遥感领域的实力比较强。原来北斗二号不太向民方开放,但是在三号这个体系里面,引入了很多民用单位去PK,我们凭借自己的实力得到一席之地。

Q:ENVI和PCI不提供二次开发能力吗?

A:ENVI和PCI研发比较早,最开始是作为一个工具软件研发,并没有做成平台型软件。工具软件的盈利模式就是卖拷贝,我们PIE从开始到后面就是逐步做平台,能够做二次开发。我们搭建了SaaS平台,对外提供服务。

Q:公司对于生态建设方面的考虑?

A:我们马上在8月份会组织二次开发大赛,有一百多支队伍,我们可以培养合作伙伴去做项目。

Q:PIE软件是偏标准化还是定制化?

A:最基础的版本可能就几万块(2-4万),例如我们给学校提供的教学用软件,只有几个最基础的功能模块。我们给上市公司、一些军方公司提供的软件,在基础平台的基础上会叠加一些行业应用的功能去做组合产品销售,这个单价就会高一些。

Q:军方收入增长来源?

A:主要是系统设计开发。

Q:天融信采购我们软件的用途?

A:它们作为军方的集成商,要用到我们的设备。

Q:销售费用增速比较快的原因?

A:1)我们子公司办事处目前落单的比较少,人员主要集中在售前和销售人员,我们办事处还是想从平台化的行业软件开始推广到省市一级,资质的独立培育有个过程;2)我们落地成熟化平台的推广,需要各地增加一些销售人员;3)我们销售人员里面专业人员非常多,还有一些从部队专业下来的,原来从北斗做总工的来做销售。4)我们现在参加展会比较多,也会产生一些销售费用。总的来说,一是销售人员素质提升,薪资提升,能够把客户需求引导出来;二是省市一级还是需要一定推广过程;三是参加展会频次增加,导致销售费用增速较快,总体比例还在保持在合理范围。

Q:人员招聘的规划?

A:人员招聘已基本到位,不会有太多增长。

Q:SaaS业务2B和2G项目?

A:2B的主要是给中化集团做的病虫害监测等,每年收费100万左右;2G的是给石家庄做的火情监测,第一年500万,后续每年300万左右。长期还是拓展B端为主,应用场景更广;虽然现在也提倡政府购买服务,但是政府投资性质还是决定了购买服务存在一定障碍。

Q:2B业务除了精准农业,是否还有别的应用场景?

A:和几个主要的航空公司在谈,航线上的精准气象预报;物流企业也需要精准气象预报;高速公路,我们以前也做了沪杭皖高速公路上的气象预报。

Q:应收账款比较高,现金流比较慢的原因?

A:1)发展阶段原因,我们体量还不大,但是固定成本投入比较大,人员增加导致费用增加,对现金流来说是均衡的发生;2)我们做的是大型项目,周期比较长,我们做的一些大的单子,可能都到了军委、参谋长级别,签字才能往下走。3)前几年营收账款比较多,有部分原因是因为军改和部委改革,收款延迟。

Q:人均产出的增加空间?

A:我们现在在控员增效,以提升人均产出为目标。

Q:上半年280%+的增速主要是哪一块增长拉动?

A:因为去年系统开发的项目在今年结项,验收。系统咨询开发上半年比较少。

Q:项目执行周期?

A:系统咨询设计比较短,国家重大项目要求,有的几个月,有的半年时间。开发设计大部分在一年以内,一些大订单可能在1年到1年半左右。


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